随着移动互联网的快速发展，移动医疗已然成为当前发展最快、投资最活跃的产业之一。然而，纵观整个移动医疗市场，基本上都处于烧钱的状态，没有一个确定的盈利模式。创业者们只能一边安慰自己“一两年之内我们不打算盈利，先培养市场吧”，又一边在摸索理想的过程中成为泡沫。

医院和医生不仅移动医疗用得少，还笑话它除了挂号和问病还能干啥；就连患者也不怎么买账，几十家糖尿病APP上真实的用户加一块也到不了糖尿病患者 的5%。愿与移动互联网医疗共舞者少之又少。为什么前途无量的移动医疗会做得这么辛苦？烧完投资人的钱，移动医疗能不能自我“造血”？移动医疗企业的梦幻 估值能不能变成真正现实？

其实，许多移动医疗产品是靠创始人的灵机一动或是个人兴趣做起来的，但更多成功的产品是需求分析后有的放矢的产物。根据统计，产品开发中40%～60%的问题都是在制定需求方向阶段埋下的“祸根”。只有找准用户需求，才能让移动医疗走出泥潭，实现梦想。

如何进行用户需求分析呢？一个适合作为创业项目的需求来源，需要考虑如下因素：

1、需求是真实存在的还是伪需求

真需求俗称“痛点”，就是能让足够多的用户愿意改变习惯而频繁使用或购买你产品的需求，它自然也是强需求。伪需求要么是不能找到足够的用户，要么是用户不愿频繁使用或者买单，俗称就是“痒点”（弱需求）或者“无痛点”（没需求）。

伪需求也是创业史上最可怕的万人坑，在电商、社交、O2O都埋葬过不少英雄。创业者投资人都长得挺聪明的样子，怎么会有人看到伪需求也扑上去？首 先，医学领域高频、真需求的痛点本身就实在太少。另外，有些创业者因为没有实战经验，高估产品的用户利益，甚至干脆虚构产品的应用场景，误把一厢情愿当成 你情我愿；有些人是低估线上拉客、留客的成本和难度，总是想随手就做成个双边平台，自己坐收渔利。伪需求并非不是用户的需求，它只是当前不足以支撑一个商 业模式。

2、真伪需求还取决于是哪批人群和时间

需求的真伪还取决于是哪批人群，某些人的伪需求可能是另一群人的真需求；也取决于时间，彼时的伪需求也可能进化成真需求。以大家熟悉的打车APP为例，它在一二线城市是真需求，在四五线城市就可能是伪需求；在三年前大家习惯扬手招车，现在被不少人更喜欢手机APP叫车。

3、需求量是否够大、市场是否够肥

初创企业的价值取决于自身成长性，也就是“能不能做大”。雷军在中国企业领袖年会上曾经总结多年经验，称创业“就是要做最肥的市场”。在医疗行业， 尽快解除病痛或花更少钱治好病可能是多数患者的真需求，是肥市场；就医环境体验只可能是少数人的真需求。多数医生的真需求可能是增加收入和让工作轻松顺 利，搞科研或者主动随访患者只是少数医生的真需求。

4、衡量需求的变现能力

不管三七二十一，先火速笼络一批用户进来，至于盈利模式暂时搁置一边——这是许多早期团队的态度，可惜门庭若市的表象下却不一定都能赚得盆满钵满。

有些用户口口声声说这是他的强需求，但真要买单时人就不见了。要不就是个小众的需求完全不能做出规模，比如他想附近就有个老师能随时上门教英文，等要为这种方便而多付钱时，他又退缩了。

什么是用户真正的需求？

那能不能快速区分真伪需求呢？可惜用户需求并不像人民币可以用验钞机来验验，真伪需求之间也没有明显的界限或标准。

曾经有一个很有名的段子，大致意思就是说在汽车尚未出现的马车时代，你去做消费者调研，只会得到这样的答案：我需要一匹更快的马，而不会得到：我需 要汽车。因为对于消费者来说，他从来没有看到过汽车，怎么可能回答你需要汽车呢？在“我需要一匹更快的马”这句话里，其实“更快”才是需求，而“马”只是 一个解决方案。

还有，用户不想表达真实需求，比如他说去CHINAJOY是因为喜欢动漫，其实他只是想去看美女。

因为缺少付费方和公立医院的垄断性，医疗远没有市场化。在封闭环境里想弄清用户是谁和它们需求的真伪会更加困难，因为真伪需求可能交织在一起。

对于医生来说，病历管理工具本来是一个很有用的工具，但可惜都不能跟医院HIS系统对接直接采集数据，缺少临床科研所需要的严密格式和数据量，连基 本的结构化电子病历都实现不了。所以，除了少数喜欢管理患者或者愿意给自己行医留点记录的医生外，大多数医生在医院写了一天病史后不愿意再花时间去APP 上整理一套数据。

Uber火了，Heal和Pager等医疗Uber模式在国外也大受欢迎。因此国内也有很多人开始模仿，比如紫色医疗和嘀嘀医生等。就算它们学得 像，问题是医生上门服务工具是真需求吗？先不说医生不像私家车一样供应量无限且质量均衡，有多少患者愿意为普通医生支付高昂的上门费呢？国外可行是因为国 外候诊时间太长且诊费巨贵，国内医院十块八块看个门诊完全不是一回事。再说能上门看病，医疗风险谁承担？

分辨真假需求要求有变化的思维

如果某需求只是因为需求者太少或者技术实现不了而成“伪”，未来环境变化或技术进步是可能把它变成真需求的。反过来某需求也可能从真变化为伪。在移 动互联网不普及的年代，丁香园曾是各级医生首选的医生信息门户。然而，随着各种垂直疾病领域医学门户和工具的出现，都以更专业的服务来分食丁香园用户。目 前丁香园高级别医生活跃度越来越低，上丁香园已经不再是这个群体的真需求。但对学生和低年资医生，去丁香园下点资料或灌点水还是真需求。

分辨真伪需求的微妙差异和各种演变是非常困难的，但移动医疗创业最有价值的讨论也在这里。对于超牛或超壕的团队，你可以不在意需求真伪，生生地把伪做成真。但对于你我这种缺钱、缺人、缺技术、缺运营的，最好还是从真需求入手。

优秀的团队可以找到匹配自己基因的市场需求。在需求分析中寻找适合的市场机会，以此拟定产品方向和发展策略，应当成为每位创移动医疗创业者大施拳脚前的第一要务。